By Philip Maitzen

ISBN-10: 3658116463

ISBN-13: 9783658116460

ISBN-10: 3658116471

ISBN-13: 9783658116477

Philip Maitzen untersucht in dieser Arbeit die Dimensionen der Attraktivitätsbewertung von Cross-Selling-Angeboten durch den Kunden. Er entwickelt dazu das Konstrukt der Attraktivität, identifiziert seine bildenden Elemente, und untersucht sie empirisch. Auf foundation dieser Ergebnisse erstellt er ein Konzept zur Messung und Steuerung der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten für die Praxis.
Cross-Selling stellt eine Möglichkeit dar, zusätzliche Umsätze zu generieren und den Kunden enger an das eigene Unternehmen zu binden. Dennoch ist eine Vielzahl von Cross-Selling-Initiativen nicht vom gewünschten Erfolg gekrönt. In letzter Instanz ist der Cross-Selling-Erfolg vom Kunden abhängig, nämlich in der shape, ob der Kunde das Angebot in Anspruch nimmt oder nicht. Insofern kommt der Attraktivitätsbewertung eine besondere Bedeutung zu.

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Daraufhin lässt sich schlussfolgern, dass die Determinate Vertrauen die in der Zukunft liegende Cross-Buying-Bereitschaft prognostiziert (Aurier/N’Goala 2010, S. 317). Das Konstrukt des Commitments ist eng verwandt mit dem Konstrukt des Vertrauens. Während Vertrauen klassisch als Zuversicht in die Verlässlichkeit und Integrität einer anderen Partei verstanden wird, ist Commitment definiert als „an exchange partner believing that an ongoing relationship with another is so important as to warrant maximum efforts of maintaining it“ (Morgan/Hunt 1994).

Daher besteht im Folgenden das Ziel, die Definition dieses Konstrukts zu erarbeiten. Hierzu wird Rückgriff auf die bestehenden Definitionen des „Cross Selling“ und der „Attraktivität“ genommen und den Forderungen von Rossiter (2002) hinsichtlich der Bestimmung des Beurteilers, des Objekts und des Attributs Rechnung getragen. P. 1007/978-3-658-11647-7_2, © Springer Fachmedien Wiesbaden 2016 24 Stand der Forschung zur Attraktitivität von Cross Selling Die Bestimmung des Beurteilers, zielt darauf ab, aus welcher Perspektive das Konstrukt bewertet werden soll.

Rese/Papenhoff/Wilke (2008, S. 439) weisen jedoch darauf hin, dass ein zu großer zeitlicher Abstand nicht mehr unter die Rubrik des Cross Buying fallen sollte und der zeitliche Rahmen des Kaufabstands im Einzelfall definiert werden muss, um noch von Cross Buying zu sprechen. Da bisher jedoch keine weiteren Forschungsarbeiten hinsichtlich dieser Thematik bestehen, bleibt der Aspekt des zeitlichen Abstands in der folgenden Definition unberücksichtigt. Der Aspekt des Leistungsbezugs wird in einer Vielzahl der Fälle nicht einzeln diskutiert.

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Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten aus Kundensicht: Konstruktentwicklung und Überprüfung im Wirkungsmodell by Philip Maitzen


by Christopher
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