By Hartmut Biesel

ISBN-10: 3834904031

ISBN-13: 9783834904034

ISBN-10: 3834990647

ISBN-13: 9783834990648

Ein unverzichtbarer Ratgeber für alle Entscheider und Mitarbeiter im Vertrieb, die Key Account administration einführen und ihre Vertriebsperformance optimieren wollen. Mit Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Neu in der 2. Auflage: Wichtige Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung und zusätzliche Fallbeispiele.

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Extra resources for Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen : Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden

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Welche Wettbewerber sind bei den Schlüsselkunden und welche Position bekleiden sie? Was bedeutet dies für die Ausrichtung unseres Key Account Managements? 12. Wie müssen die Kontaktpläne für die Entscheidungsträger und Entscheider aussehen, und wer stellt sie zukünftig im eigenen Unternehmen auf? 13. Wie können die vorhandenen oder angedachten Kundenbindungssysteme für das Key Account Management genutzt werden, oder muss ein neues System installiert werden? 14. Sind alle Unternehmensmitarbeiter über die Einführung von Key Account Management informiert, und kennen sie ihre Aufgabe und Rolle in dem neuen Management-Tool?

Zugestanden. Ergebnis: Der restliche Vertrieb fühlte sich als Verlierer, zumal sie Kunden „abgeben“ mussten, die sie jahrelang betreut hatten; den Key Account Managern stiegen diese Extras zu Kopf. Nach einem halben Jahr wurde immer deutlicher, dass die gewählte Vorgehensweise und Auswahl nicht erfolgreich war. Die Geschäftsleitung revidierte die Personalentscheidungen und „degradierte“ Key Account Manager wieder zu Vertriebsmitarbeitern, was bei den anderen Vertriebsmitarbeitern teilweise Schadenfreude hervorrief.

Die Offenheit, Transparenz und das sichtliche Bemühen um die Kundenorientierung hatte eine fundierte gemeinsame Verständigungsbasis erzeugt. Diese Aktion zog eine Vielzahl von Aktivitäten nach sich. So wurde zum Beispiel ein erheblicher Teil des Lieferanten-Werbebudgets – beide Parteien waren der Meinung, dass das Werbebudget zur zielgerichteten Marktbearbeitung bei den Key Accounts besser aufgehoben sei – den Schlüsselkunden zur Verfügung gestellt, um mit ihnen gemeinsame Kommunikationsaktivitäten in ihren Märkten zu starten.

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Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen : Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden by Hartmut Biesel


by Kenneth
4.4

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