By Michael Weibel

ISBN-10: 3658048654

ISBN-13: 9783658048655

ISBN-10: 3658048662

ISBN-13: 9783658048662

​Die Bedeutung des Vertriebs in Industriegüterunternehmen ist unbestritten. In der Praxis fehlt jedoch häufig ein systematischer Ansatz, um die unterschiedlichen Kundenanforderungen in den verschiedenen Geschäftsfeldern aus Vertriebssicht differenziert bearbeiten zu können. Michael Weibel untersucht den Vertrieb innerhalb des Produkt-, System-, Zuliefer- und Anlagengeschäfts und analysiert die Relevanz unterschiedlicher Themenfelder sowie deren Erfolgswirkung. Im Mittelpunkt seiner empirischen Untersuchung stehen Aspekte des Vertriebsmanagements auf der Unternehmens- und der Mitarbeiterebene sowie Fragen zum persönlichen Verkauf.

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9). In diesem Zusammenhang äussern McFarland et al. (2006, S. 103), dass es die bisherige Forschung vernachlässigt hat zu untersuchen, welche konkreten Verhaltensweisen im Kundenkontakt die Mitarbeiter auszeichnen und wie die Kundenorientierung auszugestalten ist (Müller 2009, S. ). Dies wird durch Haas (2009, S. 8) basierend auf einer Meta-Analyse bestätigt. Er fordert die Wissenschaft auf, diesen Sachverhalt im Zusammenhang mit dem Verkaufserfolg näher zu betrachten. Wie bereits oben erläutert, ist der Vertriebsmitarbeiter als Individuum teilweise für den Erfolg verantwortlich.

Er begründete, dass Informationsasymmetrien hinsichtlich der zu beschaffenden Güter entstehen können (Backhaus 1992, S. ). Mit der Transaktionskostentheorie und der Informationsökonomie wird der Ansatz weiter verfeinert und um die zusätzliche Dimension der Quasirente ergänzt. Die Quasirente bezieht die mit dem Kauf verbundene Unsicherheit mit ein, indem Anbieter oder Nachfrager spezifische Investitionen in einer Transaktion vornehmen und dadurch gebunden werden. Wird zum Beispiel eine vertraglich vereinbarte Zusammenarbeit vorzeitig oder ungeplant von einer Partei aufgelöst, entsteht je nach Geschäftstyp, in dem sich die beiden Parteien befinden, ein Verlust der getätigten Investition.

Vor allem die Studie von Rentz et al. (2002) bestätigt die Wirkung der Verkaufsfähigkeiten auf den Erfolg des Vertriebsmitarbeiters. Anhand ihrer empirischen Arbeit erfassten sie alle bedeutsamen Dimensionen der Fähigkeiten eines Verkäufers und postulierten, dass diese die Verkaufsfähigkeiten vollständig abbilden. Anhand des Verkaufsprozesses führen Churchill et al. (1985) in einer Meta-Analyse auf, dass fünf wesentliche Faktoren den Verkaufserfolg begründen. Sie verweisen jedoch darauf, dass deren Wirkung auf den Erfolg stark von der Art des zu verkaufenden Gutes abhängig ist.

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Vertrieb im Industriegütergeschäft aus Anbietersicht: Untersuchung erfolgskritischer Faktoren nach Geschäftstypen by Michael Weibel


by David
4.2

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